Succesvol zakelijk netwerken

Een receptie of beursbezoek kan zo maar een mooi begin zijn van een nieuwe opdracht. Met een prima voorbereiding, een perfecte gesprekstechniek en een goede nazorg verhoogt u de kans op succes als u zakelijk netwerkt.
Netwerken kunt u overal. Recepties, vakbeurzen, congressen en seminars zijn ideale plaatsen om snel in contact te komen met verschillende mensen. Daarnaast zijn er businessclubs in overvloed waarbij u zich kunt aansluiten. De bijeenkomsten van de Kamer van Koophandel zijn een mooie manier om in contact te komen met ondernemers uit uw regio, en voor startende bedrijven is Jong MKB een aanrader. Vergeet ook uw privé-netwerk niet. Op verjaardagen, ouderavonden en tijdens het voetballen ontmoet u veel potentiële klanten.

Een goede voorbereiding
Wie lukraak naar een receptie of congres gaat in de hoop een potentiële klant te ontmoeten, laat veel kansen onbenut. Voordat u naar een bijeenkomst gaat, is het goed om te weten wie u daar kunt verwachten. U kunt vooraf een lijst van deelnemers opvragen, zodat u kunt onderzoeken met wie u zou willen spreken. Als u uw potentiële gesprekspartners in kaart heeft gebracht, is het goed om u te verdiepen in deze mensen en hun bedrijf. Een bezoekje aan een website of het opvragen van een folder of jaarverslag geeft veel achtergrondinformatie.
Voordat u naar een bijeenkomst gaat, is het slim om een aantal doelstellingen te formuleren. Bijvoorbeeld:

• U wilt minimaal drie potentiële klanten daadwerkelijk spreken.
• U wilt één vervolggesprek aan de avond over te houden.

Het gesprek
Een netwerkgesprek vereist lef. Want het betekent dat u 'zo maar' op een ander moet afstappen, en dat gaat niet iedereen even gemakkelijk af. Dankzij een goede voorbereiding heeft u in ieder geval genoeg bagage in huis om een goed gesprek op te bouwen.

De openingszin
'Waar ken ik u toch van?' of 'Het is wat met die economische recessie!' zijn niet de meest handige openingszinnen. Beter is het om goede binnenkomers te gebruiken waaruit blijkt dat u geïnteresseerd bent in uw gesprekspartner. U kunt bijvoorbeeld refereren aan een lezing of toespraak die die persoon onlangs heeft gehouden. 'Ik las vorige week een leuk verhaal over u in de krant. Daar heeft u ongetwijfeld veel reacties op gehad.' Of een tikkie brutaler: 'Ik vind het leuk om u te ontmoeten. Ik denk namelijk dat wij iets voor elkaar kunnen betekenen.' Dergelijke zinnen dwingen de ander tot een reactie.

Weet wat u wilt vertellen
U hebt vervolgens de kans om in te haken en úw doel te bereiken. Daarbij is het belangrijk dat u weet wát u wilt vertellen. U kunt bijvoorbeeld thuis oefenen om u zelf in twee minuten voor te stellen en aanknopingspunten aandragen welke meerwaarde u biedt en wat u voor de ander kunt betekenen. Het is belangrijk dat u niet 'pusht', maar laat heel vrijblijvend enkele voordelen van uw bedrijf de revue laat passeren. De kunst is om ervoor te zorgen dat uw gesprekspartner het gevoel heeft dat hij u nodig heeft. Dat verhoogt de kans op een vervolgcontact.

De afronding
Als uw gesprekspartner aangeeft niet geïnteresseerd te zijn, respecteer dat dan. Rond uw gesprek af, neem afscheid en ga kijken of u mogelijk bij anderen méér succes hebt.
Als u het gevoel hebt dat het klikt, kunt u visitekaartjes wisselen. Of u kunt een stap verdergaan en vragen of de gesprekspartner geïnteresseerd is in een vervolgafspraak. Daarbij is het belangrijk om te onderstrepen dat zo'n afspraak kan leiden tot een deal die beide partijen voordeel oplevert.

Ná het netwerkgesprek
Doe wat u hebt beloofd. Als u zegt: 'Ik bel je deze week', dan is het belangrijk om dat te doen. Dat geeft aan dat u de gesprekspartner waardeert en dat u graag met hem/haar in contact wilt komen.
Nabellen. Als u visitekaartjes heeft uitgewisseld, maar in het gesprek niet concreet tot afspraken bent gekomen, is het een idee om de gesprekspartner kort na de bijeenkomst nog eens te bellen. In het gesprek refereert u aan uw contact tijdens de bijeenkomst en stelt alsnog de vraag die u wilt stellen: is er interesse voor een vervolggesprek?
Attentheid. Als het bij een vluchtig contact is gebleven, maar u wilt toch graag méér, dan kunt u met attentheid veel bereiken. Dit kan door het opsturen van een interessant artikel dat aansluit bij die persoon en waarvan u vermoedt dat hij/zij dat niet heeft gelezen. Aan de reactie die u terugkrijgt, kunt u aflezen of deze persoon behoefte heeft aan verder contact.
Aantekeningen. Een aanrader is om een dagboekje bij te houden met wie u tijdens zo'n bijeenkomst hebt gesproken. U maakt aantekeningen, waarop u bij een eventueel volgend gesprek op kunt teruggrijpen.

Vijf zakelijke netwerkblunders

Pushen!
Als u in het gesprek louter stuurt op 'verkopen' en louter de voordelen van uw bedrijf benadrukt, dan wordt het niks. In een goed netwerkgesprek is sprake van wederzijdse interesse in elkaar en elkaars bedrijf.

Afspraken niet nakomen
Als u zegt: 'Ik bel u deze week', dan moet u dat ook doen. Daarmee onderstreept u dat u echt interesse hebt in de andere persoon en laat u zien dat u stipt bent.

Oeverloos uitwijden
Zorg ervoor dat u de tijd bewaakt tijdens het netwerken. Grenzeloos geouwehoer wekt irritatie. Houd in de gaten wat u wilt vertellen en laat het daar ook bij. De échte netwerkers vallen tijdens een avond niet op. Ze spreken alleen diegenen die ze willen spreken en zijn dan weer weg.

Pijnlijke stiltes
Het is niet erg als het even stil valt. Vaak is dat een moment om aan te bieden om nog een drankje te halen of een kop koffie te nemen. Maar pijnlijke stiltes zijn dodelijk. Als u lang moet nadenken over de vraag wat uw product voor meerwaarde biedt, dan zal uw gesprekspartner snel afhaken.

Verkeerde kleren
Als u net na het klussen nog snel even in werktenue een bijeenkomst van de Kamer van Koophandel binnenwandelt, hebt u kans dat niet iedereen u als een serieuze gesprekspartner zal zien. Omgekeerd is het ook zo dat een driedelig kostuum 'afschrikt' als de kledingstijl juist informeel is. Blijf uzelf, maar pas uw kleding enigszins aan op de situatie.