Commercieel onderhandelen

Als verkoper, sales- of accountmanager wordt u meer dan ooit geconfronteerd met situaties waarbij u moet onderhandelen. Uw gesprekspartner is een professional en zet in op maximaal resultaat tegen een zo laag mogelijke prijs. Het resultaat van de onderhandeling is bepalend voor de relatie met uw klant én voor de winstgevendheid van de binnengehaalde opdracht. Onderhandelen is het spanningsveld tussen vasthouden aan uw ingenomen standpunt en het toegeven aan de wensen van de klant. Als onderhandelaar moet u daarom in staat zijn om op positieve wijze het onderhandelingsproces te beïnvloeden. Door uw invloed aan te wenden behoudt u de regie en ontstaat er voor beide partijen een win-winsituatie.

Voor wie is deze training bedoeld?

Voor salesmanagers, inkoopmanagers, marketingmanagers, consultants, major/key accountmanagers, accountmanagers of verkopers.

Doel en resultaat van de training

• Weten hoe u onderhandelingen voorbereidt en opbouwt
• De verschillende fasen in een onderhandelingssituatie herkennen en sturen
• Kunnen schakelen tussen de verschillende onderhandelingsstijlen
• Beschikken over inzicht in de effecten van uw eigen gedrag
• Een gezonde balans weten te houden tussen het beschermen van uw eigen belangen en die van de organisatie en het tegemoet komen aan de wensen van uw onderhandelingspartner
• Het behalen van meer resultaat uit uw onderhandelingen

Inhoud van de training

• Onderhandelingsproces: voorbereiding tot en met afsluiting
• Voorbereiden op onderhandelen: strategieën, tactieken, doelen
• Belemmerende en stimulerende factoren
• Inzicht in de verschillende belangen
• Voorwaarden voor succesvol onderhandelen
• het positief beïnvloeden van de sfeer tijdens de onderhandeling
• Omgaan met manipulatie en macht
• Het ontwikkelen van onderhandelingsstijlen en alert zijn op valkuilen
• Onderhandelingsvaardigheden oefenen aan de hand van simulaties