Inzicht In Uw Klanten

Wat verwachten klanten van de verkopers en accountmanagers die bij hen op bezoek komen, adviezen geven en proberen hen tot de aankoop van producten en/of diensten te verleiden? Die producten of diensten zijn vaak moeilijk van elkaar te onderscheiden; er zijn meerdere (soms zelfs vele) aanbieders in de markt. Zowel de kwaliteit van de producten en diensten evenals de kwaliteit van de aanbieders ontloopt elkaar niet veel. Bovendien zijn de prijsverschillen marginaal.

Internationaal onderzoek in vele branches heeft aangetoond dat beslissers in die gevallen meestal kiezen voor de aanbieder wiens verkopers, salesengineers en managers blijk geven van goede kennis en inzicht in de business van hun klanten, op de hoogte zijn van de typische problematiek van hun branche en hun producten en diensten optimaal kunnen aanbieden als oplossingen voor die problematiek.

Het voornaamste doel van deze eendaagse workshop is u op een praktische manier te laten kennismaken met een aantal methoden om u optimaal te kunnen voorbereiden op gesprekken met klanten. U leert om de zaken van uw klant beter te begrijpen en hierin kansen voor uw onderneming te onderscheiden, zodat u uw expertise direct kunt laten aansluiten bij de (soms nog verborgen) behoeften van uw klanten.

Voor wie is de training bedoeld?
Voor verkopers, (key) accountmanagers en salesmanagers in een complexe business-to-businessomgeving, waarbij (combinaties van) uw producten en diensten als oplossingen door uw klanten worden gezien.

Doel en resultaat van de opleiding

• Klantenloyaliteit van uw klanten en prospects verhogen door gedegen kennis en inzicht in hun markt, business, problematiek en behoeften te tonen.
• Handige en snelle businessanalyse-technieken leren hanteren om verkregen data over uw klant om te zetten in voor u en uw klant waardevolle informatie, die u vervolgens kunt gebruiken in uw interacties met uw klant.
• Zodanig leren kijken naar de verkregen informatie dat u verkoopkansen voor uw oplossingen ziet.
• Een begin maken met het bepalen van de strategie om die verkoopkans met de juiste persoon te gaan bespreken.

Inhoud van de opleiding

• Leren hanteren van een viertal business-analysetechnieken
• Toepassen van deze technieken op een van uw eigen accounts
• Op basis van de daaruit voortkomende informatie veronderstelde klantproblematiek herkennen en beschrijven waarvoor uw organisatie een of meerdere oplossingen heeft
• Een plan maken om die problematiek en de oplossing met de klant te bespreken: met wie, hoe interesse op te wekken etc.