Verkopen op verschillende niveaus

Verkoopprofessionals zijn het erover eens dat in tenminste 75% van de verkoopsituaties de uiteindelijke beslissing op een hoog niveau in de klantorganisatie wordt genomen. Van diezelfde groep verkoopprofessionals geeft 52% toe dat ze niet weten wie de eindbeslissers zijn, laat staan dat ze contact met hen hebben gemaakt

De meeste verkopers en accountmanagers geven toe dat minstens de helft van alle verloren deals het resultaat zijn van hun onvermogen om contact te maken met het juiste beslissingsniveau binnen een organisatie en ook op dat niveau steun in te winnen.

Het voornaamste doel van deze eendaagse training is u op een zeer praktijkgerichte wijze met ideeën en modellen te confronteren waarmee u het juiste beslissingsniveau kunt achterhalen en ermee op een voor de klant waardevolle manier in contact kunt komen.

Voor wie is de training bedoeld?
Voor verkopers, (key) accountmanagers en salesmanagers in een complexe business-to-businessomgeving, waarbij (combinaties van) uw producten en diensten als oplossingen door uw klanten worden gezien.

Doel en resultaat van de opleiding

• Het op een handige manier in kaart kunnen brengen van het Besluitvormend Team (BVT) voor uw oplossing(en) binnen de klantorganisatie
• Verschillende rollen binnen het BVT herkennen en weten hoe hiermee om te gaan
• Weten welke ‘business drivers’ de verschillende leden van het BVT kennen en hierop kunnen inspelen
• Op een handige en diplomatieke wijze contact leggen met de leden van het BVT
• Op de hoogte zijn hoe verschillende individuen besluiten nemen en hierop kunnen anticiperen
• In staat zijn diverse waardeproposities voor de verschillende rollen binnen het BVT te kunnen maken en presenteren
• Er na afloop van de training zeker van zijn dat het verliezen van een deal in elk geval niet te wijten is aan onvoldoende ‘bewerken’ van het BVT

Inhoud van de opleiding

• Het ‘speelveld’ kennen en begrijpen
• Hoe ziet een BVT eruit?
• Welke rollen kun je onderscheiden in een BVT en wat vinden ze belangrijk?
• Welk deel van het speelveld bespeel je nu en waar zou je moeten spelen?
• Hoe kom je hogerop in de klantorganisatie zonder je huidige contactpersoon te schofferen?
• Verschillende stijlen van besluitvorming en hoe hiermee om te gaan
• Het maken en presenteren van diverse waardeproposities